Sales-Solutions

Eine besondere Herausforderung ist hierbei, das umfangreiche Produktsortiment, das ständigen Änderungen unterliegt, einfach und übersichtlich sowie permanent aktuell allen Benutzern zur Verfügung zu stellen.

Neben dem Angebot werden ebenfalls verschiedene Datenblätter und –listen aus den im System vorhandenen technischen Informationen und dem Bildmaterial „on the fly“ erstellt, sie können direkt den Bestellprozess im Outlet unterstützen.

Zur Präsentation der Produkte stehen weiterhin interaktive Handelsmagazine und Produktkataloge zur Verfügung, die es ermöglichen, direkt auf die aktuellen Online-Produktdaten zuzugreifen.

Auch viele organisatorische Komponenten wie z. B. das Bereitstellen von POS-Materialien, die Umsetzung von Listungen, das Handling von Promotionaktionen oder das Durchführen von Store-Checks können so vom Vertrieb effizient und strukturiert durchgeführt und in der Unternehmenszentrale jederzeit abgerufen und ausgewertet werden.

Eine wesentliche Anforderung war neben der Dokumentation des Istzustands die Protokollierung und Auswertung von Kundenpotenzialen und Aktivitäten.

Wichtiger Bestandteil des Systems ist die weitreichende Plausibilitätsprüfung bei der Erfassung von Besuchsberichten, um eine optimale und hochwertige Datengrundlage für vielfältige Auswertungsszenarien sicherzustellen.

So können beispielsweise erfolgreiche Produkteinführungen erfasst und analysiert werden. Außerdem sind der aktuelle Stand von Merchandising-Aktivitäten und der eingesetzten Materialien zur Verkaufsunterstützung jederzeit ersichtlich.

Weitere Kernfunktionalitäten wurden in den folgenden Segmenten erfolgreich implementiert:

• Aussagekräftige Kundendatenblätter
• Informative Besuchsfrequenzplanung und -auswertung
• Analyse der Marktumsetzung von Vertriebsvorgaben
• Frei konfigurierbare Auswertungen zu allen Vertriebsaktivitäten
• Festlegung und Überwachung von Zielvereinbarungen
• Durchführung von segmentierten Kundenpotenzialanalysen
• Dokumentation der Marktdurchdringung in einzelnen Kundensegmenten

Über weitreichende Konfigurationsmöglichkeiten können weiterhin die jeweils gültigen Aktionen (z. B. Promotionaktivitäten) und Produktkonfigurationen für einzelne Marktsegmente differenziert geplant werden. Entsprechend definierte Zielvorgaben ermöglichen eine sofortige Analyse der aktuellen Umsetzung und der Entwicklung über mehrere Vergleichszeiträume hinaus.

Ziel des Systems war die merkliche Entlastung des Vertriebscontrollings durch das automatisierte Generieren von aussagekräftigen Sales-Reports.

Über das zentrale unternehmensweite Mainframe-System in Paris wurden Kundenstammdaten und Umsätze aller Artikel hierfür bereitgestellt. Wichtig war dabei nicht nur, die Daten des revisionsfähigen Basissystems 1:1 zu übernehmen, sondern sie über eine automatisierte Aufbereitung weitergehend zu qualifizieren. Somit konnte der manuelle Aufwand im Vertriebscontrolling nachhaltig reduziert werden.

Ein weiteres Ziel war die Stärkung des Vertriebs durch die Bereitstellung von qualifizierten Auswertungen. Diese bilden im täglichen Kundengespräch eine zusätzliche wichtige Argumentationsbasis.

Neben den Umsätzen werden darüber hinaus kundenspezifische Abverkaufsanalysen erstellt. Die Basis hierfür sind entsprechende Verkaufsdaten der Handelsunternehmen, die über verschiedene Schnittstellen wie z. B. EDI in das System eingelesen werden.

Unsere Lösung liefert ferner einen detaillierten Gesamtüberblick auf die Umsatzzahlen der Kunden je Produktsparte und die Produktlinien der einzelnen Designermarken. Diese Umsätze können über das System einfach und flexibel ausgewertet werden.

Durch ein integriertes Bonus- und Simulationssystem können nicht nur entsprechende Zahlungen beim Erreichen bestimmter, individuell vereinbarter Ziele berechnet und abgewickelt werden, sondern vielmehr auch die kompletten Szenarien möglicher Bonusvereinbarungen geplant, simuliert und optimiert werden.

Im Rahmen des Messeauftritts sollte die Leistungsfähigkeit eines Bonus-Transaktionssystems demonstriert werden. Die Aktivitäten der Besucher wurden zu diesem Zweck sowohl im Vorfeld als auch während des Messebesuchs selbst „bonifiziert“. Zum Ende des Kundenbesuchs erfolgte eine Auswertung der gesammelten Bonusinformationen und dem Kunden wurde ein Präsent überreicht.

Unsere Aufgabe war es, die reibunglose Bonifizierung dieser Aktivitäten nicht nur während der Vorbereitungsphase, sondern auch live am Stand auf der jeweiligen Messe sicherzustellen. Dazu wurden im Vorfeld über ein von uns erstelltes Besuchermanagementsystem alle notwendigen Schritte von der Einladung der Interessenten bis zur Koordination der einzelnen Termine abgebildet.

Angemeldete Messebesucher konnten für die Durchsicht von Präsentationen am Messestand Bonuspunkte erlangen, die unmittelbar auf das Bonuskonto des Besuchers gebucht wurden. Durch die einzelnen Themen konnte hierbei frei navigiert oder während eines Beratungsgesprächs geführt durchgegangen werden.

Technisch hatte eine von uns erstellte COM-Server-Anwendung die so erhobenen Transaktionsinformationen unmittelbar an das Bonussystem weitergegeben. Dazu wurde eine Schnittstelle zum Oracle-Server der Bonusanwendung implementiert, über die Aktivitäten und Kundendaten übertragen wurden. Zusätzlich wurden über diese Schnittstelle auch Transaktionsinformationen abgerufen, die dann in die Auswertungen der Messe-Ergebnisse einflossen.

Die Berater konnten die Besuchsergebnisse in Form von detaillierten elektronischen Gesprächsprotokollen festhalten, um Themenschwerpunkte schnell und strukturiert zu dokumentieren.

Durch diese wertvolle Datenbasis wurde eine erfolgreiche Nachbereitung der verschiedenen Messen garantiert.